湖南日报全媒体记者 刘笑雪
【新职业画像】
互联网营销师通过网络平台,对产品进行营销推广,吸引更多流量,并尽可能转化成销量。被称为“带货主播”的直播销售员正是其中代表。此外,选品员、视频创推员与平台管理员也属于这一职业范畴。
【新职业现场】
“它富含黄酮类物质,其中有个核心成分叫二氢杨梅素,对身体杠杠的……”
5月20日晚,一场爱心义卖直播中,因“网红县长”身份“走红”的陈灿平博士将张家界莓茶投入茶碗,注入热水,倒出茶汤,细细品尝。一旁的助播介绍着莓茶的功效。
直播区域2米开外,谦益吉供应链管理服务公司副总经理吴小琴一刻没闲着。她和前来助力的网红敲定与主播互动的细节,又向过来观摩的厂家代表介绍情况。
吴小琴是这场公益直播背后的“操盘手”。2007年,吴小琴大学毕业后到湖南一家茶行业龙头企业工作。她把大学主修的电商专业学以致用,第一个在淘宝卖起了安化黑茶。经过近十年传统电商的历练,吴小琴带领团队向直播电商转型,并兼任安化黑茶(长沙)孵化中心运营总监。
“3000多粉丝在线了。”吴小琴盯着后台屏幕上不断跳动的流量数据,果断举起“上架”的提示牌。
“五四三二一,上链接!”陈灿平话音刚落,9.9元3小罐莓茶“体验装”的购买链接就在“小黄车”上架了。短短3秒钟,第一轮准备的2000份现货被一抢而空。
“下架”“换品”“拉流量”“加快节奏”……吴小琴在幕后,用提示牌把控着节奏。
“什么时候举什么牌子?”记者好奇。
“这是有讲究的。”吴小琴透露“秘诀”:直播间人一多起来,要先上架“尝鲜装”“福利品”,吸引大家的目光;再过一段时间,留下来的基本是有购买意愿的粉丝,就要换上高品质产品。直播间人数下滑了,需要拉流量;聊天弹幕变少了,则要提示加快节奏。
吴小琴告诉记者,自己在这场直播中做的是场控的工作,“像一个机器‘中枢’,让主播、助播、运营、流量投手、供应链工作人员围绕指令各司其职,保证直播有条不紊地运转。”
“背后还有更庞大的团队支撑。”吴小琴说,直播前需要选品员比对挑选好优质商品、短视频运营人员提前制作发布预热视频、技术人员搭建数字化场景,直播后也需要有人和商家、物流公司对接,“一个完整的直播团队,大概有十来个人”。
监控后台数据、与助播沟通细节、指导流量投手引流……4个小时忙碌后,直播结束了。
吴小琴看了一下数据:这场直播,上架22款莓茶产品,销售了5000多单,销售额50多万元。
“对于农产品来说,这场的数据还不错。”吴小琴解释,如今,电商普遍面临流量下滑的困境。农产品也不像服装、电子、美妆等品类,没有那么强的品牌黏性,更依赖营销策略。
“比如说,为不同平台消费群体‘画像’,定制合适的‘卖点’。”吴小琴说,自己研究观察发现,淘宝上买茶的用户以女性为主,更注重包装设计、美容养生功效;抖音平台买茶的用户更多是男性,更关注茶叶的产地、生产过程,营销时就要各有侧重。
培育优质的主播个人ip,也是吴小琴十分“上心”的事。她介绍,现在公司有40多个主播,自己经常会给他们上课培训,“告诉他们怎么与不同的用户沟通,如何形成自己的鲜明风格。”
“‘遍地捡流量’的时代已经过去。现在,农产品垂直领域要出‘爆款’,关键在于更精准地把握流量,在这个基础上给用户提供更加优质的产品和服务。”谈及行业发展,吴小琴分享了自己的认识。